Средние продажи врут, если полка была пустой
Самая частая ошибка в расчёте распределения не в формуле, а в данных, которые в неё попадают: дни, когда товара не было на полке, тянут среднее вниз.
Проблема
Товар продаётся хорошо. Магазин заканчивает его на десятый день месяца и стоит без него до следующей поставки. В конце месяца считаем скорость: 30 проданных штук делим на 30 дней — одна штука в день.
Цифра арифметически верна и ошибочна ровно так же надёжно, как ошибка в вычислениях. В те десять дней, когда товар был на полке, магазин продавал по три штуки в день. Остальные двадцать дней не говорят ничего о спросе — они говорят только, что продавать было нечего.
Что происходит дальше
При целевых днях 14 две скорости дают совершенно разный результат:
| Использованная скорость | Нужный уровень | Что получит магазин |
|---|---|---|
| 1 шт/день (среднее по всем дням) | 14 штук | Снова закончится через 5 дней |
| 3 шт/день (только дни с товаром) | 42 штуки | Хватит до следующей поставки |
А на следующем круге ситуация повторяется и углубляется: магазин снова стоял без товара, среднее снова опустилось, поставка снова слишком мала. Это единственная расчётная ошибка, которая сама себя поддерживает.
Что с этим делают
Правило формулируется просто и неудобно применяется в Excel: при расчёте скорости учитываются только дни, когда товар реально был в наличии. День с нулевым остатком — это не день слабых продаж, это день без данных.
Проверить можно и без программы: возьмите товар, который часто заканчивается, и сравните его продажи в дни с остатком со средним за весь месяц. Если разница в два-три раза — распределение по этому товару систематически занижено.
Что всё равно остаётся неизвестным
Даже расчёт по пригодным дням не говорит, сколько продалось бы, будь товар всегда на полке: неудовлетворённый спрос не оставляет следов в продажах. Метод не убирает ошибку, но уменьшает её с занижения в разы до небольшой. Для распределения этого достаточно.
Посмотрите расчёт на данных вашей сети
Демонстрация на 30 минут на ваших данных — без общих презентаций.