Media vânzărilor minte, dacă raftul a fost gol
Cea mai frecventă eroare în calculul distribuției nu este în formulă, ci în datele care intră în ea: zilele în care produsul lipsea de pe raft trag media în jos.
Problema
Un produs se vinde bine. Magazinul îl epuizează în a zecea zi a lunii și rămâne fără el până la următoarea livrare. La sfârșitul lunii calculăm viteza: 30 de bucăți vândute împărțite la 30 de zile — o bucată pe zi.
Cifra este corectă aritmetic și greșită la fel de sigur ca o eroare de calcul. În cele zece zile în care marfa a fost pe raft, magazinul a vândut trei bucăți pe zi. Restul de douăzeci de zile nu spun nimic despre cerere — spun doar că nu era ce vinde.
Ce se întâmplă mai departe
La zile țintă de 14, cele două viteze dau rezultate complet diferite:
| Viteza folosită | Nivel dorit | Ce primește magazinul |
|---|---|---|
| 1 buc/zi (media pe toate zilele) | 14 bucăți | Se epuizează din nou după 5 zile |
| 3 buc/zi (doar zilele cu marfă) | 42 de bucăți | Ajunge până la livrarea următoare |
Iar la următoarea rundă situația se repetă și se adâncește: magazinul a fost din nou fără marfă, media coboară iar, livrarea este iar prea mică. Aceasta este singura eroare de calcul care se auto-întreține.
Ce se face cu ea
Regula este simplă de formulat și incomodă de aplicat în Excel: la calculul vitezei se iau în considerare doar zilele în care marfa era efectiv disponibilă. O zi în care stocul era zero nu este o zi cu vânzări slabe — este o zi fără date.
Verificarea este ușor de făcut și fără program: luați un produs care se epuizează des, comparați vânzările lui pe zilele cu stoc cu media pe toată luna. Dacă diferența este de două-trei ori, distribuția pentru acel produs este sistematic prea mică.
Ce rămâne totuși necunoscut
Nici calculul pe zilele valide nu spune cât s-ar fi vândut dacă marfa ar fi fost mereu prezentă — cererea nesatisfăcută nu lasă urme în vânzări. Metoda nu elimină eroarea, dar o reduce de la o subestimare de câteva ori la una mică. Pentru distribuție, atât este suficient.
Vedeți calculul pe datele rețelei dumneavoastră
Demonstrație de 30 de minute pe datele dumneavoastră — fără prezentări generice.